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핵심사업 : KSL은 어떻게 돈을 버는가

한국시니어연구소에 합류하고 싶다면?

한국시니어연구소는 돈을 버는 스타트업입니다. 그리고 두 가지 방법으로 돈을 법니다.

영세 재가요양기관을 성장시키고, 매출을 늘려주는 서비스와 솔루션을 판매합니다.

대표적인 세 가지 재가요양서비스. 요양보호사님을 댁으로 파견하는 ‘방문요양’, 어르신들의 유치원이라고 불리는 ‘데이케어센터’, 전동침대/휠체어 등을 렌탈&구매할 수 있는 ‘복지용구’
2020년 기준, 장기요양보험수가는 약 10조원 규모로 성장했습니다.
그 중, 집에서 요양서비스를 받는 '재가요양서비스'가 절반 정도인 5조원을 차지합니다. 이 시장이 커진다, 커진다 했지만 이 시장은 '이미 큰 시장'입니다.
그런데, 재가요양서비스를 제공하는 재가요양기관은 너무 영세합니다.
전국에 2만개 정도가, 약 4~50만명 정도의 어르신들을 대상으로 서비스를 제공하고 있어요. 센터 당 평균 월 매출 2천만원, 매출 총이익이 2백만원이 안 됩니다.
한국시니어연구소는 직영으로 재가요양기관을 운영해오면서 월 매출 약 3억원을 달성했습니다. (2021년 4분기 기준) 센터 평균보다 15배 이상 큰 규모죠. 두 가지를 잘 했기 때문입니다.
1.
오프라인 중심으로 진행되던 마케팅을 완벽히 디지털로 옮겨왔습니다. 스타트업들에게는 너무 당연한 SNS 마케팅, 퍼포먼스 마케팅 같은 방법이죠. 보호자님들의 나이가 있어서 온라인/디지털마케팅은 안 된다는 분들이 많았지만 오해였습니다. 이 시장에서 온라인마케팅을 잘 하는 플레이어가 아직 없기 때문에 큰 기회가 있었습니다.
2.
외형성장과 함께 FM을 놓치지 않았습니다. 기술을 기반으로요. 재가요양시장은 기본적으로 건강보험공단가 지자체의 '수가'를 받는 국비지원 사업입니다. 그렇기 때문에 법령과 규정을 잘 지키지 않았을 때 생기는 행정처분, 부정수가환수가 너무나도 무섭죠. 그렇지만 영세기관들은 이런 문제를 신경쓰기가 어려워요. 평균 연령이 50대가 넘는 센터장님이 어르신과 보호자, 요양보호사와의 휴먼터치만 신경쓰기에도 시간이 없거든요. 그래서 이걸 기술로 해결했습니다. 바로 '재가요양기관 행정 자동화 솔루션인 하이케어'를 통해서요. 하이케어는 기본적으로 건강보험공단 시스템과 연동되어 FM이 무엇인지 파악하고 → 현재 행정의 문제와 미완결성을 진단한 후 → 사회복지사와 센터장님에게 잔소리를 합니다. 그 덕분에 FM을 지키면서 비효율은 줄일 수 있었죠.
이 노하우를 기반으로 전국 36개의 '스마일시니어 돌봄 파트너' 센터장님을 성장시키고 매출을 늘려드리고 있습니다.
'스마일시니어'라는 브랜드로 공동 마케팅을 진행하고 해당 지역의 고객들과 센터장님이 만날 수 있도록 연결해드리고 있고, 하이케어를 통해 FM도 놓치지 않고 있죠. 그 덕에 계약 6개월 만에 전체 센터 매출 평균이 49% 성장 했고, 거의 6배의 매출이 늘어난 센터도 생겨났습니다. 그 대신 한국시니어연구소는 서비스와 솔루션 사용료를 받습니다.
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스마일시니어 돌봄 네트워크에 들어온 고객들이 필요한 다양한 실버제품을 판매합니다.

스마일시니어 재가요양서비스를 사용하는 어르신 댁에는 필요한게 참 많습니다. 한국시니어연구소가 그걸 한 번에 해결해드리려고 해요.
국비지원 요양서비스를 통해 요양보호사님이 집에 와서 일을 도와주지만 그것으로는 충분치 않아요. 어르신이 낙상하지 않도록 도와주는 전동침대도 필요하고, 화장실에서 붙잡을 수 있는 손잡이도 필요하죠. 그리고 매일 사용하는 성인용 기저귀도 누군가 구매하고 → 택배를 정리하고 → 갈아줘야해요. 지금은 보호자님이 다 찾아보고 구매하시거나 전혀 신경쓰지 못하는 것들이 많죠.
스마일시니어는 전국 돌봄 파트너 센터들과 요양서비스가 필요한 고객을 연결하는 플랫폼 역할을 합니다.
이 경험을 이제 오프라인에서 모바일로 이동하려고 해요. 마치 택시서비스를 시작으로 모빌리티의 첨병역할을 하게 된 카카오T 처럼요. 이를 통해 스마일시니어 돌봄 네트워크에 들어오면 한 번에 필요한 모든 제품을 반복적으로 구입하거나 서비스를 신청할 수 있도록 하려고 합니다.
Lesson&Learn을 하기 위해 치매예방교구들을 만들었어요.
기획 2주, 제작 2주 총 4주만에 만들었고 스마트스토어와 쿠팡에서 팔고 있어요. 모두가 이런건 안 팔린다고 했지만 정말 많은 보호자님들이 구매하고 있고, 벌써 60개가 넘는 복지관과 기관들이 B2B로 구매하고 있어요. 강남역/동탄 롯데백화점 내의 오프라인 매장, 교보문고에도 입점했죠. 이 경험으로 다양한 실버제품을 만들고, 수입하고, 유통하고자 합니다.
그 첫 번째 제품으로, 일본 최대 복지용구 업체인 ‘프랑스베드’의 프리미엄 전동침대를 국내에 가져왔습니다.
아직도 시장에는 저가의, 제대로 소독하지도 않고 관리되지 않는 복지용구들이 많습니다. 대표적으로 거동이 불편한 어르신이라면 꼭 필요한 전동침대가 그런 상태입니다. 사실 고객 입장에서는 국산 침대를 렌탈하는 것도 월 1만원 정도이고, 외국산 프리미엄 침대를 렌탈하는 것도 월 1.5만원 정도라 비용의 차이가 크지 않아요. 장기요양보험의 혜택을 받아 국비지원을 85% 이상 받을 수 있기 때문이죠.
그런데 아직도 해외의 좋은 제품들이 한국 소비자들에게 소개되고 있지 않아요. 한국시니어연구소는 일본의 최정상급 제조사와 계약, 국내에 프리미엄급 제품들을 직접 수입, 국비지원을 받을 수 있도록 건강보험공단에 등록하는 일을 하고 있습니다. 이제 한국의 고객들도 해외의 프리미엄 복지용구를 아주 저렴하게 사용할 수 있게 될거에요.